コンサルタントが「高級文房具化」するとは?

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経営コンサルタントの仕事というのは、発注元であるクラ
イアント企業の経営に関する課題を解決するために、様々
な支援をすることです。

 

また、クライアント社内において、課題の解決のために合
意形成を進めるということもします。

 

これは、あるテーマに関して、社内に異なる意見がある場
合、社員だけで進めようとすると部門間の対立ということ
にもつながることがあるので、第三者である経営コンサル
タントが中に入って、組織にとって最善と考えられる方向
性を導く手助けをします。

 

ある意味、クラアイントにとって、うまくコンサルタント
を活用する方法です。

 

 

コンサルタントの上手い活用方法とは?

かって、ある資材メーカーの経営支援をしたときの話です。

 

この会社は外資系の企業で、本社としては日本市場のてこ
入れを図りたいと考え、外部から営業活動を統括する本部
長を採用しました。

 

この営業本部長のA氏は、この会社が製造・販売している製
品とは異なる業界から来られましたが、外資系のメーカーで
永らく営業活動をされてた経験があります。

 

本部長の着任にあわせて我々の経営支援も始まりました。

我々のメインの依頼は、他にあったのですが、本社からは、
できるだけ早く営業部門を統括してもらうために、我々コ
ンサルタントに様々なサポートをしてもらいたいという意
向を伝えられていました。

 

最初に本部長との顔合わせの時にも、我々のサポートの意
味合いについて触れ、「社内に言いにくいことがあったら、
我々が代わりに伝えますので、何なりと言って下さい」と
伝えました。

 

しかし、この本部長からの依頼は、なかなか出てこない状
況が続きました。

 

我々の方も気を揉んで本部長に確認しますが、

「わかっています」というだけで一向に改善しません。

 

我々もメインの活動を終え、その会社との契約は終了しました。

 

半年くらい経って、その会社の方と話す機会があったのです
が、結局その本部長は目立った成果も出せずに辞められた
と言うことでした。

 

私から見ても、A氏っは営業の経験も豊富で、こちらの説明
に対する理解力も高く、そんなにすぐに辞められたという
報せは驚きでした。

 

今にして思えば、そういう経歴を持った方だったために、
ご自身のプライドが邪魔をしていたのかもしれません。

 

ご自身は、全く知らない業界とは言え、自分の経験があれば、
他に頼らなくても営業部門をまとめて、さらに業績を伸ば
せると考えていたのでしょう。

 

逆に、コンサルタントを使うと、周りから「あの人、わかっ
ていないね」と言われるのを恐れていたのかもしれません。

 

 

 「高級文房具」化するコンサルタント

しかし、コンサルタントはクライアントのためであれば何
でもやればいいかと言うと、必ずしもそうとは言えません。

 

最近、大手と言われるコンサルティング会社の仕事を手伝
ってもらえないかという依頼があり、B社に話を聞きに行
きました。

 

ここ最近、大手のコンサルティング会社への引き合いは減
ることはなく、人手が足りないので逆に断っていることも
あるそうです。

 

しかし、具体的な話の内容を聞くと、少し違和感を感じる
ものでした。

 

私:「どういう仕事が依頼されているのですか」

 

B社:「業務プロセスの見直しを依頼されているのですが、まずクライアントの業務標準書から作業の棚卸しをしています。その作業の人手が足りないのです」

 

私:「そういうことは、クライアントにやってもらった方がいいのではないのですか」

 

B社:「クライアントは現業が忙しくて時間も取れないし、(スキル・能力的に)お願いしてもできないので、こちらでやっているのです」

 

私:「…」

 

たしかに、コンサルティング会社に発注されるプロジェクト
というのは、期間も決められており、限られた時間の中で
成果物を出していかなければなりません。

 

そのため、作業のスピードが求められる場面があり、どう
してもコンサルティング会社側で引き受けてしまうという
ことがあります。

 

同時にプロジェクトに期限があるため、経営課題によって
は成果が出るまでに時間のかかるものもあり、コンサルテ
ィング会社が最後までサポートできないこともあります。

 

その場合、コンサルタントがいなくなっても、クライアン
トで「自走」できるような仕組みづくりやスキル・ノウハ
ウの移転などを行わなければなりません。

 

しかし、先ほどのB社の例のように、最近コンサルティン
グ会社がクライアントがすべき業務を「下請け」している
ケースが多く見られるようになりました。

 

業界ではこのような傾向をコンサルティング会社の「高級
文具化」と言っています。

 

しかし、経営コンサルタントの本来の役割からしたら、
このような高級文具化といのは明らかに逸脱していると
言わざるを得ません。

 

クライアント企業の現場の管理職にとっては、忙しい中で
作業が進むので非常にありがたい存在です。

 

一方で、経営者の立場に取ってみると、社員でもできる作
業を非常に単価の高い外部に依頼しており、コストパフォ
ーマンスの高いものになっています。

 

「お客様から依頼されているから」と理由で受けていると、
やがて競争相手がコンサルティング会社ではなく、人材
派遣会社になるような気がしてなりません。

 

 

最後に

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本日の記事はいかがでしたか。

 

自分も「高級文房具」にならないよう常に意識しておきたいものです。

yujiro akimoto
  • yujiro akimoto
  • 【経歴】
    兵庫県神戸市出身。

    大学卒業後は、日系の精密機器メーカーに入社。約9年間に渡り人事、海外販売 (東南アジア地域)、営業支援などの業務を経験。

    その後、コンサルティング業界に転職。
    戦略コンサルタントとして、通信業・製造業・専門サービス業などのクライアントに対する戦略立案や戦略の実行支援などに携わる。

    コールセンター会社の経営企画と人事の担当役員として事業会社の経営に携わった後に、株式会社秋元アソシエイツを設立し、組織の生産性向上などのコンサルティングサービスを提供する。

    【資格】

    Marshall Goldsmith Stakeholder Centered Coaching (Certificated Coach)
    全米NLP協会 プラクティショナー
    TOEICスコア: 915

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